Columnistas

El arte de negociar

El éxito en las negociaciones no es coincidencia, sino el resultado de una cuidadosa planificación

La Razón / Carlos Antonio Carrasco

00:12 / 08 de junio de 2013

Entre los individuos, como en las sociedades humanas, el relacionamiento cotidiano está pleno de conflictos, tanto en la vida privada como profesional. Todo se negocia en una permanente contienda para obtener una ventaja o una situación de preeminencia sobre el prójimo. En ese nivel, la mayor parte de las personas tiende a improvisar sus operaciones, sin percatarse que el arte de negociar es tan antiguo como la humanidad misma.

Por ello El experto negociador,  obra de reciente aparición en castellano, del profesor Raymond Saner, debería ser el libro de cabecera de ejecutivos gubernamentales, empresarios, sindicalistas, abogados, diplomáticos, militares y hasta eclesiásticos. Porque su contenido en estrategias, tácticas, motivación, comportamiento y delegación efectiva no deja ningún campo vacío, para que el responsable de una misión esté, al menos en teoría, perfectamente equipado para el emprendimiento que se le ha confiado.

Quien escribe sus reflexiones y recomendaciones en esta materia es profesor de la Universidad de Basilea, en Suiza, y conferencista en el prestigioso Instituto de Ciencias Políticas de París (Sciences Po), además de haber sido por más de 20 años consultor de Naciones Unidas para los efectos de la globalización. Esas tareas lo trajeron a Bolivia, donde trabajó con denuedo y dejó muchos amigos y discípulos. El Dr. Saner dice que “la negociación y el conflicto son tan inseparables como mellizos siameses y ambos aspectos forman conjuntamente una parte inalienable de nuestra existencia real”. Firme sostén de sus ideas, se refleja en el capítulo dedicado a la teoría y práctica de la negociación, donde se exige ciertas condiciones personales al negociador. Por ejemplo, señala que el diplomático “debe ser rápido, disponer de muchos recursos, ser un oyente atento, cortés y agradable... debe poseer el suficiente dominio sobre sí mismo como para evitar la tentación de hablar antes de tener sus ideas completamente elaboradas...”. Más adelante, me hizo gracia otro consejo “debería ser atento con las mujeres, pero sin perder nunca su corazón...”.

Entre la bibliografía clásica que cita el libro sobresale, desde luego, El Príncipe, de Maquiavelo; De la Guerra, de Carl von Clausewitz; y Oráculo manual y arte de prudencia, de Balthazar Gracian, entre otros. Pero como la marcha del tiempo ha superado ciertas situaciones de las antiguas circunstancias, el libro del Dr. Saner se coloca como el instrumento teórico supremamente saludable para el moderno negociador.  La multiplicidad de ejemplos, esquemas y gráficos, tanto en tratos a nivel de los Estados como en las simples transacciones comerciales, son herramientas didácticas difíciles de olvidar cuando llega la hora de enfrentar el equilibrio de poderes, donde alguno siempre tiene algo que perder.

El análisis de los factores culturales en las negociaciones ocupa muchas páginas, para enfatizar la importancia de la diferencia y la urgencia de adaptarse al medio en que se negocia. La identidad cultural difiere entre los pueblos en ingredientes tan simples como el lenguaje corporal, las prioridades en la vida y en el trabajo, las relaciones personales, la actitud frente a los superiores, el estilo de liderazgo, la motivación del interlocutor y otros aspectos característicos en uno y otro medio.

Finalmente se anota con pertinencia que el éxito en las negociaciones no es coincidencia, sino el resultado de una planificación cuidadosa, así como de las aptitudes especiales que se espera del negociador en la época pos moderna.

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