Negociar con grandeza
Jorge Zapp*

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El arte de negociar consiste en convertir un intercambio de bienes, servicios o beneficios en un ‘gana-gana’ entre las partes. La marraqueta crujiente que compro para el desayuno, bien vale los centavos que pago por ella, y para el panadero y el tendero, lo que pagué es una fuente buena y legítima de ingreso. En la práctica, mi interés por la marraqueta es mayor que el que tenía por ese dinero y viceversa.

El precio lo determina generalmente la mejor combinación posible de intereses. Cuando el Estado, por ejemplo, fija el precio de esa marraqueta por debajo de sus nuevos costos —ahora que el trigo mundial aumentó de precio en más de 50%—, los compradores aplauden la medida política, mientras los productores luchan por restituir su medio de vida. El resultado es un enfrentamiento que termina en la falta de pan, o en el triunfo gremial de los panaderos, convertidos en depredadores sociales. Todos pierden, así unos parecieran ganar. ¿Qué ha pasado? Se cambiaron los intereses mutuos por posiciones. La inversión en gas o el acceso al mar, siguen reglas del juego similares. Cuando se buscan resultados duraderos hay que negociar intereses y no posiciones, que por cierto no son innegociables, sólo conquistables.

Por primera vez en la vida, percibo la posibilidad realista de una salida al mar con soberanía y con un puerto operativo. Se requeriría negociar muy cuidadosamente los intereses, mientras se desmontan las posiciones centenarias. Este Gobierno puede tener la grandeza para llevarla a cabo.

Por un lado, Bolivia con un Gobierno indisoluble de un nacionalismo socialista étnico, nunca podrá explotar el litio del salar; un negocio de empresas multinacionales que, aunque se puede convertir en uno de los mayores del mundo, generaría una situación con riesgos geopolíticos aún mayores a los que condujeron a la Guerra del Pacífico. Es el único interés internacional que podría hacer retroceder al país a una senda neoliberal.

Por otro, Chile sería el mejor socio que podrían encontrar las multinacionales en Latinoamérica para una empresa de tal magnitud, como ya lo encontraron para el salitre y el guano. Un intercambio del Salar de Uyuni por el territorio chileno, desde el Perú hasta Pisagua, es decir, que ese país comenzaría en Iquique y el Tamarugal, podría combinar dos intereses claros. La propuesta suena espeluznante pero lógica.

Mientras Bolivia no recupere su salida al mar en condiciones reales y soberanas, no resolverá una maldición que ha perseguido cada mente por seis generaciones. Mientras no lo resuelva, no se darán las condiciones sicológicas nacionales para enrumbarse de manera serena hacia el desarrollo que merece. Subsiste el problema peruano, pero éste se minimizaría y se haría manejable, ante una voluntad conjunta de una negociación binacional apoyada por la OEA y las Naciones Unidas.

Jorge Zapp
es consultor internacional.