• “ Una empresa nueva no va a exportar grandes volúmenes. Tiene que aprender a vender en su país antes de saltar a la exportación. ”

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Estudió Economía en la Erasmus Universiteit Rotterdam. Trabajó en el Servicio de Cooperación de Holanda (SNV), en la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO) y otras organizaciones holandesas. Ahora, es director para Sudamérica del CBI, Centro de Promoción de Importaciones de Países en Desarrollo. Estuvo trabajando en Honduras hasta el año pasado y la anterior semana estuvo en La Paz para evaluar los resultados de los programas que se ejecutan en Bolivia. Conversó con La Razón sobre el apoyo que brindan al sector exportador para ingresar al mercado europeo, ahora que se han cerrado oportunidades en otros.

¿Qué es el CBI?
Es una agencia del Gobierno holandés que promueve las exportaciones de países en desarrollo hacia los mercados de la Unión Europea. Se creó hace 40 años. Apoyamos a exportadores de 40 países en desarrollo a llegar a mercados europeos con su productos, que fueron previamente seleccionados por el Ministerio Holandés de Negocios en el Extranjero. Bolivia es uno de ellos. El propósito es fortalecer la competitividad de las empresas.

El CBI, entre otros, proporciona acceso a varios tipos de información de los mercados y sobre barreras comerciales no arancelarias de la Unión Europea, a través de su página en internet.

¿Qué tipo de proyectos aplican en nuestro país?
Son de dos tipos. El primero se refiere a proyectos dirigidos a organizaciones de apoyo como la Cámara Nacional de Exportadores (Caneb) y sus cámaras departamentales y al Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE), con Business Support Organization Development Programs. Programas que permiten mejorar los servicios que estas instituciones ofrecen para los exportadores.

Por ejemplo, el IBCE está trabajando en la implementación de los Módulos de Información de Mercados y Desarrollo Institucional que posibilita proveer a la comunidad empresarial nacional e internacional, de información concisa, actualizada y relevante sobre mercados externos, particularmente del mercado europeo.

También estamos implementando Export Coaching Programmes, dirigidos a los exportadores, a los cuales los acompañamos a través de capacitación, entrenamiento, participación en ferias en Europa, para insertarlos en el mercado europeo. En este momento, tenemos tres programas abiertos para los sectores de Turismo, Confecciones y Frutas y Verduras frescas. Las empresas exportadoras bolivianas pueden postular; registrarse cumpliendo con los requisitos exigidos. Próximamente, vamos a abrir otros dos sectores más. Estos sectores son Ingredientes Naturales (para cosmética, farmacéutica y alimentos) y Productos de Madera.

¿Que requisitos necesitan cumplir las empresas exportadoras?
Fundamentalmente se refiere a que tengan 25 empleados, algunos años de haberse constituido como empresa, tener un cierto volumen de ventas; que garanticen que no es una empresa que acaba de empezar, sino que tiene cierta experiencia y que también está vendiendo en Bolivia.

Hemos aprendido que una empresa nueva no va a exportar grandes volúmenes. Tiene que aprender a vender su producto en su país antes de hacer el salto a la exportación.

¿Qué resultados tienen estos programas en Bolivia?
Tenemos experiencias en el programa para Turismo, y hay empresas que están vendiendo su servicio en el mercado europeo.

El objetivo de la visita a Bolivia es ver con las cámaras de exportadores cuáles han sido los avances y resultados logrados en estos seis meses que hemos trabajado con ellos y para planear las acciones futuras.

Vemos buenos resultados. Un trabajo concreto es que han desarrollado estrategias sectoriales para Textiles, Confecciones, Alimentos y Madera; y las han hecho en conjunto con los actores de cada clúster.

Las cámaras de La Paz, Potosí y Oruro realizaron el plan de exportación para el sector de textiles; en el valle, las cámaras de Cochabamba, Tarija y Chuquisaca trabajaron en el sector de Alimentos; y en el sector tropical se dedicaron al sector de Madera. Ahora viene una fase de evaluación.

Este es un aporte para abrir nuevos mercados, pero ¿cuál es su visión respecto a lo que está pasando en la economía mundial?
Creo que ni los expertos están de acuerdo pero, de manera general, se estima que estamos en el punto más bajo en este momento y que a finales de este año o principios del próximo va a empezar a subir la demanda mundial otra vez.

En ese marco, ¿qué oportunidades hay para el sector exportador boliviano cuando sus exportaciones de textiles y confecciones son las más afectadas por la crisis?
Depende del sector. Hay algunos sectores en los que hay oportunidades y otros en los que las cosas están mucho más difíciles. Sin embargo, hay varias alternativas que los exportadores pueden realizar ante la crisis. Una de ellas es esperar hasta que pase lo peor y no arriesgarse demasiado. Otra es aprovechar esta crisis porque hay muchos importadores que están viendo dónde pueden, por ejemplo, ahorrar costos y cambiar de vendedor. Y, ahí alguien con un buen producto y buen precio puede aprovecharse de la crisis y encontrar esos nichos en el mercado donde los importadores buscan precios bajos o mejores productos.

De los sectores que mencionó, ¿cuál tiene más oportunidades, en este momento, para ingresar al mercado europeo?
Frutas y verduras frescas porque la gente sigue comiéndolas y es un sector que no ha sido tan afectado por la crisis.

Respecto a la visión del CBI, hemos visto que siempre hay oportunidades para el sector de textiles pero especializándose en un nicho especial. Por ejemplo: vender tu producto con una historia detrás de la prenda. Enfocarte en un nicho especial implica que no produces lo que todo el mundo hace, sino diversificas no en cantidad sino en calidad.

En este tipo de nichos especiales siempre hay oportunidad, aún en esta crisis.

¿Cómo ve Europa a los productos de Latinoamérica para este tipo de nichos especiales?
Hay interés en Europa para América Latina como mercado, en insumos y productos, para que puedan comprar. Pero hay mucha competencia. Asia que ingresa con productos baratos. África que tiene productos que están más cerca de Europa y tienen menos gastos logísticos.

De acuerdo a su experiencia, ¿qué podría diferenciar al producto boliviano en esta gran competencia?
Creo que es la autenticidad de algunos productos. Por ejemplo, los textiles de alpaca, que tienen una calidad muy buena y que no es necesariamente conocida por todos. Contar la historia del producto, del material, las ventajas que tiene, la tradición que está detrás de la autenticidad del producto es algo que puede interesar definitivamente al cliente europeo.